Calculadora de ventas
Resultado
Precio de venta neto
- Ingresos totales
- 20.000,00
- Costo total al contado
- 11.250,00
- Beneficio bruto
- 8750,00
- Margen sobre ventas
- 43,75 %
- Margen sobre costo
- 77,78 %
Una venta con descuento ingresa menos que el precio de tarifa, y la parte interesante es lo que el descuento le hace al beneficio y no a los ingresos. Esta página parte de cuatro cosas que un vendedor conoce —el precio de tarifa, el descuento que se ofrece, el costo unitario y el número de unidades— y recorre la cadena en el orden en que ocurre de verdad: el precio de venta neto, los ingresos totales a ese precio, el costo total de la mercancía, el beneficio bruto que queda entre los dos y, por último, los dos porcentajes que describen el mismo beneficio contra dos denominadores distintos. El margen sobre ventas es el beneficio contra lo que pagó el cliente; el markup es el beneficio contra lo que te costó la mercancía. Los dos se imprimen, uno al lado del otro, porque son números distintos y confundir uno con otro es el error de precios más común que hay.
Un precio de tarifa de 100 descontado de seis maneras, con un costo de 45
| Descuento | Precio de venta neto | Ingresos totales | Beneficio bruto |
|---|---|---|---|
| 0 | 100 | 25000 | 13750 |
| 10 | 90 | 22500 | 11250 |
| 20 | 80 | 20000 | 8750 |
| 30 | 70 | 17500 | 6250 |
| 40 | 60 | 15000 | 3750 |
| 50 | 50 | 12500 | 1250 |
El eje es el descuento porque es la decisión que se está tomando; el precio de tarifa, el costo unitario y la cantidad se mantienen en los valores por defecto de la calculadora, así que cualquier fila se puede reproducir igualando la primera columna. La segunda columna cae diez por cada diez puntos de descuento y la tercera cae con ella, pero la cuarta es donde la aritmética muerde: el beneficio pasa de 13.750 sin descuento a 1250 con un cincuenta por ciento, que es una caída del 91 % para una caída de la mitad en el precio. Lee la primera y la última columna juntas y la razón salta a la vista: el costo de 11.250 no aparece en la tabla y no cambia, así que cada punto de descuento sale directamente de lo que queda por encima de él. La última fila está cerca del punto en el que el precio se encuentra con el costo, y un escalón más allá vuelve negativo el beneficio, que es la frontera que esta tabla debía mostrar y no cruzar.
Fórmula
Precio de venta neto = precio de tarifa × (100 − descuento) ÷ 100; ingresos totales = precio de venta neto × cantidad; costo total = costo unitario × cantidad; beneficio bruto = ingresos totales − costo total; margen sobre ventas = beneficio bruto ÷ ingresos totales × 100; markup = beneficio bruto ÷ costo total × 100
- List price
- El precio antes del descuento: la etiqueta, el precio de la carta, la tarifa publicada. Todo el panel se construye sobre él, así que un precio de tarifa que ya lleve un descuento dentro producirá un segundo descuento que nadie pretendía: introduce el precio que pagaría el cliente sin ningún tipo de oferta.
- Discount
- Lo que se quita del precio de tarifa, como porcentaje de ese precio. No es la misma cantidad que un markup y las dos no deben intercambiarse: un veinte por ciento de descuento sobre el precio de tarifa baja los ingresos un veinte por ciento del precio de tarifa, mientras que un markup del veinte por ciento sube el precio un veinte por ciento del costo, que es un importe menor en la misma operación. La página rechaza un descuento del cien por cien por una razón aritmética y no comercial: el precio neto se vuelve cero y el denominador del margen se va con él.
- Unit cost
- Lo que te cuesta una unidad, sea lo que pagaste por ella o lo que te cuesta fabricarla. Debería incluir los costos que varían con cada unidad vendida —materiales, la comisión que se lleva la plataforma, los envíos que absorbes— porque un margen construido sobre un costo parcial es un margen optimista. Es el denominador del markup y la cifra que decide si un descuento todavía deja algo detrás.
- Quantity
- Cuántas unidades se venden a este precio en esta operación. Escala a la vez los ingresos y el costo, así que no cambia el beneficio por unidad ni ninguno de los dos porcentajes, algo que merece saberse, porque significa que un descuento que destruye el margen de una unidad lo destruye también en mil, solo que más caro.
- Net sale price
- El precio de tarifa menos el descuento: a cuánto se vende de verdad una unidad. Es el resultado principal del panel porque es la cifra que se le cotizaría a un cliente y de la que se construyen todas las demás, y se redondea a dos decimales antes de que la use cualquier paso posterior, para que toda la cadena se pueda comprobar a mano.
- Total revenue
- El precio de venta neto multiplicado por la cantidad: todo lo que ingresa la operación. Es una cifra bruta, todavía no se ha descontado el costo de la mercancía, y es el denominador del margen, que es lo que convierte el margen en una afirmación sobre la venta y no sobre la base de costos.
- Total cost
- El costo unitario multiplicado por la cantidad: lo que te costó la mercancía de esta operación. Es el denominador del markup y la cifra que hay que superar para que la venta haya producido algo.
- Gross profit
- Ingresos menos costo, impreso con su signo. Puede ser negativo, y eso no es un fallo: descontar por debajo del costo es una decisión de precio real, a veces deliberada y a veces no, y una página que se negara a mostrar la pérdida escondería justo el caso que merece la pena ver. Es bruto en el sentido contable: sin gastos generales, sin costos fijos y sin impuestos.
- Profit margin
- El beneficio bruto como porcentaje de los ingresos: cuánto se conserva de cada unidad de dinero que entra. Es la cifra que hay que comparar con otros productos, porque está normalizada por el precio. Cae deprisa a medida que el descuento se hace más profundo —la mitad del precio no es la mitad del margen, normalmente es mucho menos— y puede ser negativa cuando el descuento baja por debajo del costo.
- Markup
- El beneficio bruto como porcentaje del costo de la mercancía: cuánto se añade por encima de lo que te costó. Es el mismo beneficio que el margen contra un denominador distinto, así que es siempre el mayor de los dos y puede pasar del cien por cien mientras que el margen no puede. Citar uno como si fuera el otro infla o desinfla la operación según hacia dónde vaya el error.
Úsala antes de fijar un descuento, para ver si el precio que estás a punto de ofrecer todavía deja beneficio, y después de una promoción, para averiguar cuánto te costó de verdad el descuento. Es también la página para costear un producto desde el otro lado: pon el precio al que puedes vender, el costo que tienes y lee el margen, y luego decide si es suficiente. La distinción que hay que retener es la de los dos porcentajes de salida, ya que a los dos se les llama margen en el habla corriente. El margen sobre ventas mide el beneficio contra el precio y no puede llegar al cien por cien; el markup lo mide contra el costo y puede estar muy por encima de cien. Un markup del cien por cien es un margen del cincuenta, y un negocio que pone precios con uno mientras reporta con el otro creerá que está ganando más de lo que gana. La página muestra los dos a partir de un mismo juego de entradas para que la brecha entre ellos sea visible en la misma pantalla, que es la única forma fiable de evitar que se confundan. Fíjate además en que todas las salidas van después del precio de venta neto, que se redondea primero, así que el panel se puede reproducir a mano desde el precio impreso y no desde el precio sin redondear.
Ejemplos resueltos
El caso por defecto: un 20 por ciento sobre un precio de tarifa de 100, costo 45, 250 unidades
- Precio de venta neto: 100 × (100 − 20) ÷ 100 = 80
- Ingresos totales: 80 × 250 = 20.000
- Costo total: 45 × 250 = 11.250
- Beneficio bruto: 20.000 − 11.250 = 8750
- Margen sobre ventas: 8750 ÷ 20.000 × 100 = 43,75 %; markup: 8750 ÷ 11.250 × 100 = 77,78 %
La última línea es el sentido de la página. Los mismos 8750 son un margen del 43,75 % y un markup del 77,78 %, y las dos cosas son ciertas: son respuestas a preguntas distintas. Un vendedor que piensa en markup y reporta en margen subestimará la operación; uno que haga lo contrario la sobreestimará, y las dos cifras se sientan aquí una al lado de la otra para que la diferencia sea imposible de pasar por alto.
Sin ningún descuento: la misma operación a precio de tarifa
- Precio de venta neto: 100 × (100 − 0) ÷ 100 = 100
- Ingresos totales: 100 × 250 = 25.000
- Costo total: 45 × 250 = 11.250
- Beneficio bruto: 25.000 − 11.250 = 13.750
- Margen sobre ventas: 13.750 ÷ 25.000 × 100 = 55 %; markup: 13.750 ÷ 11.250 × 100 = 122,22 %
Compara esto con el caso por defecto y el tamaño de un descuento del veinte por ciento queda claro: los ingresos caen una quinta parte y el beneficio cae un 36 %, de 13.750 a 8750. Un descuento sale entero del beneficio, porque el costo no se mueve con él, y por eso un descuento que en la etiqueta parece modesto suele ser dramático en el resultado final.
A mitad de precio: un 50 por ciento de descuento
- Precio de venta neto: 100 × (100 − 50) ÷ 100 = 50
- Ingresos totales: 50 × 250 = 12.500
- Costo total: 45 × 250 = 11.250
- Beneficio bruto: 12.500 − 11.250 = 1250
- Margen sobre ventas: 1250 ÷ 12.500 × 100 = 10 %; markup: 1250 ÷ 11.250 × 100 = 11,11 %
Dividir el precio por dos no dividió el beneficio por dos: se llevó el 91 % de él, de 13.750 a 1250, porque el costo se quedó exactamente donde estaba. Esto es lo más útil que hace la página: muestra que el descuento sale del beneficio y no del precio, y que un descuento lo bastante profundo como para cruzar el costo no deja absolutamente nada.
La frontera: un 55 por ciento de descuento, donde el beneficio unitario es exactamente cero
- Precio de venta neto: 100 × (100 − 55) ÷ 100 = 45
- Ingresos totales: 45 × 250 = 11.250
- Costo total: 45 × 250 = 11.250
- Beneficio bruto: 11.250 − 11.250 = 0
- Margen sobre ventas: 0 ÷ 11.250 × 100 = 0 %; markup: 0 ÷ 11.250 × 100 = 0 %
Con un descuento del 55 % el precio de venta cae exactamente sobre el costo, y todas las cifras a partir de ahí son cero. Un punto más de descuento haría negativo el beneficio, cosa que la página imprimirá en vez de objetar. Este es el límite aritmético del descuento con esta estructura de costos, y no depende de la cantidad: los mismos 45 son el suelo tanto si se venden 25 unidades como 250.000.
Números incómodos: un 33,33 por ciento sobre 100,01
- Precio de venta neto: 100,01 × (100 − 33,33) ÷ 100 = 66,6767, impreso como 66,68
- Ingresos totales: 66,68 × 250 = 16.670
- Costo total: 45 × 250 = 11.250
- Beneficio bruto: 16.670 − 11.250 = 5420
- Margen sobre ventas: 5420 ÷ 16.670 × 100 = 32,514 %, impreso como 32,51; markup: 5420 ÷ 11.250 × 100 = 48,18 %
Los ingresos de aquí se construyen sobre el precio neto ya redondeado de 66,68, así que una unidad ingresa 66,68 y doscientas cincuenta ingresan 16.670. Multiplicar los 66,6767 sin redondear por 250 daría 16.669,17, ochenta y tres céntimos menos. La página toma como punto de partida el precio que se le cobra de verdad al cliente, y por eso el redondeo se sitúa ahí y todo lo demás sale de él.
Limitaciones
El beneficio bruto de esta página no es el dinero que conserva el negocio. Es ingresos menos el costo de la mercancía, y todo lo que no varía con cada unidad vendida queda fuera: alquiler, sueldos, programas informáticos, seguros, la parte fija de un arrendamiento, impuestos y los intereses de cualquier financiación del stock. Un producto puede mostrar aquí un beneficio bruto saneado y el negocio perder dinero vendiéndolo, y la página no puede distinguirlo. La cifra de costo también se toma como dada, así que cualquier parte que se haya dejado fuera inflará de golpe todos los resultados: la comisión de plataforma, el cobro con tarjeta, las devoluciones que hay que absorber y los envíos son las omisiones habituales. Tampoco hay nada aquí que tenga en cuenta los efectos sobre el volumen: un descuento que duplica las unidades vendidas puede subir el beneficio total aunque el margen por unidad baje, y esta página mantiene la cantidad fija mientras mueve el precio, así que responde a la pregunta del margen y no a la de la campaña. Por último, los dos porcentajes tratan de esta operación. No dicen nada sobre si el precio es competitivo, cuánto habría pagado el cliente o cuánto le costó el descuento a tu capacidad de fijar precios en el futuro, que son las partes de una decisión de descuento a las que no llega ninguna aritmética.
Preguntas frecuentes
- ¿Por qué un descuento del 20 por ciento recorta el beneficio más de un 20 por ciento?
- Porque el descuento sale del precio y el costo no se mueve con él. En el ejemplo por defecto, una quinta parte del precio lleva el beneficio de 13.750 a 8750, una caída del 36 %, y cuanto más profundo es el descuento peor se vuelve la proporción, porque el costo es un suelo al que se va acercando el precio. Por eso descontar es una forma tan eficaz de destruir un margen: los ingresos caen en proporción, el beneficio cae mucho más deprisa, y el porcentaje es el mismo tanto si vendes una unidad como un millón.
- ¿Cuál es la diferencia entre el margen y el markup?
- El denominador. El margen sobre ventas divide el beneficio entre el precio de venta; el markup divide ese mismo beneficio entre el costo de la mercancía. Así que el markup es siempre el mayor de los dos, y un markup del cien por cien es un margen del cincuenta. Los dos se imprimen aquí a partir de un mismo juego de entradas, que es la única forma fiable de mantenerlos separados: un negocio que pone precios con un markup del cien por cien y reporta un margen del cien por cien creerá que está ganando el doble de lo que gana.
- ¿Puede el descuento ser del 100 por ciento?
- El campo admite un valor de hasta cien y el cálculo rechaza el cien, que son dos cosas distintas. Con un cien por cien el precio neto es cero, los ingresos son cero y el margen tiene un denominador de cero, así que no hay respuesta que dar. Un descuento por debajo de cien pero lo bastante grande como para llevar el precio por debajo del costo sí se acepta y produce un beneficio negativo, porque eso es algo que los negocios hacen de verdad y el panel debe mostrar la pérdida en vez de discutirla.
- ¿El costo debería incluir los envíos y las comisiones?
- Los costos que varían con cada unidad vendida sí deberían estar dentro, y los envíos que pagas tú y la comisión que se lleva una plataforma o un cobrador de tarjetas son exactamente eso. Dejarlos fuera infla el beneficio bruto en su importe en cada unidad, y el error es invisible en los resultados porque nada en el panel se refiere a un desglose de costos. Lo que no va aquí es el costo fijo de llevar el negocio —alquiler, sueldos, suscripciones—, porque no cambia con las unidades de esta operación y añadirlo convertiría un beneficio bruto en algo más parecido a uno neto sin que esté presente el resto del cálculo neto.
- ¿Afecta la cantidad a los porcentajes?
- No. La cantidad escala los ingresos y el costo por el mismo factor, así que el beneficio por unidad, el margen y el markup no cambian con ella; solo se mueven los totales. Merece la pena saberlo por dos razones. Significa que un descuento que destruye el margen de una venta lo destruye en todas, así que el volumen no puede rescatar un precio malo. Y significa que puedes calcular la economía por unidad a partir de una sola unidad, que suele ser más fácil de razonar que una campaña entera.
- ¿En qué se diferencia de la calculadora de ingresos?
- La página de ingresos no tiene descuento ni costo y se detiene en el dinero que entra; esta aplica un descuento y además descuenta el costo. Son las dos mitades de una misma medición —los ingresos brutos por un lado, lo que queda después del descuento y del costo por el otro— y para una venta a precio de tarifa sin descuento la cifra de ingresos de las dos coincide exactamente. Si la venta llevaba descuento, esta es la página que produce los ingresos que realmente cobraste.
Referencias
- Revenue — the glossary definition of the total amount taken in from selling goods and services, which is what the discounted price produces before any cost is deducted — Investor.gov, U.S. Securities and Exchange Commission (United States)
- Profit — the glossary definition of revenue minus cost, which is the gross profit this page calculates and the reason a discount comes out of the profit rather than out of the cost — Investor.gov, U.S. Securities and Exchange Commission (United States)
- 16 CFR Part 233, Guides Against Deceptive Pricing — the rules on how a discounted price must be presented against a genuine former or reference price, which is the regulatory counterpart of the list price and discount fields above — Electronic Code of Federal Regulations (eCFR), U.S. Government Publishing Office (United States)